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                徐工新聞

                【解碼徐工】徐工巨變:一次“破天荒”的提價

                導語:“這次行動,目前為止沒有競爭對手跟隨。”孫建忠(徐工集團工程機械股份有限公司副總裁,徐州重型機械有限公司總經理、黨委書記)面對詢問,回答的語氣中帶有些許興奮之意。


                孫總口中的行動并不普通,而是徐工重型經過長時間的調研、策劃,最終決定的一次可能具有里程碑式意義的戰略行動:提價!



                發起這次提價的背景是,中國工程機械市場經過多年慘烈的廝殺,“降價”常常成為短期致勝的“法寶”,這阻礙了整個行業的轉型升級。


                徐工重型的領導團隊破天荒地提出了主動提價的戰略決策,這無疑是中國工程機械行業的一次極為大膽的嘗試,外界會如何評價這次行動?同行們又怎么看待?最重要的是,習慣了“質優價不高”的客戶,能接受嗎?


                但這些疑問似乎并沒有影響到漩渦中心的徐工重型。至少在孫建忠口中,他們并沒有過多擔憂。“沒有!”當被問到是否有過猶豫,孫建忠回答得相當自然而有底氣,“我們只討論漲多少的問題。”包括王民,也只是讓徐工重型“放手去做”,報以了極大的信任和肯定。



                作為行業第一品牌,徐工重型的設備價格本就不低,“如果之前的價格比其他品牌貴5~10%,那么提價后,會貴到8~14%”。而今提價已經進行了幾個月,效果還不錯。


                “我們必須向客戶解釋,產品究竟貴在了什么地方。”這背后,其實是對客戶、對市場、對行業的一次價值觀引導。


                徐工重型試圖告訴外界,購買工程機械實質上是投資行為。首次購買時價格的高低并不是最重要的,設備在之后的使用中帶來的持續不斷的價值,才是客戶最應該關注的,徐工要幫助客戶算清這筆賬。“必須讓客戶意識到,購買徐工的設備——值!”



                效率高、省油、出租率高……這些都會使得客戶在實際使用設備中降低其他成本,更何況,如今徐工重型的二手機,折價都要比其他品牌高出幾萬甚至十幾萬。


                這實際上是一種商務模式的轉變,比起那些因為一時頭腦發熱,就要買設備進入吊裝行業的行為,徐工更希望能夠未來的客戶是理智的、能夠長久發展下去的。行業不應該再出現低端的價格戰,吊裝行業需要良性運營。到了徐工重型這樣的市場地位,就要有不同境界的思考:“這是對行業的貢獻,也是作為領軍企業的責任。”



                未完待續......

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